上外MBA雪梨堂之——渠道战略变革管理及优化

时间：2014-12-05 11:30:15来源：28365356体育在线作者：28365356体育在线点击：次

上外MBA雪梨堂之——渠道战略变革管理及优化。

　　11月22日，上外MBA雪梨堂有幸邀请到渠道管理专家徐兵老师讲解“渠道战略变革管理及优化”。徐老师先后在通用电气、壳牌等多家500强企业担任亚太区渠道经理，在渠道的商业模式、设计、建设、优化和冲突管理等方面有丰富的理论和实践经验。本次讲座历时三个小时，徐老师的讲解深入浅出，浅显易懂，并结合自身亲历的案例，揭开了渠道的神秘面纱。讲座主要包括以下内容：

　　1、渠道基本理念

　　在这部分，徐老师讲解了B2B/B2C的商业模式、渠道的结构和发展、以及在不同的渠道生命周期中供应商的关注点等。并通过卡特彼勒、奔驰中国、壳牌润滑油等案例的分享，加深了同学们的理解。

　　2、渠道设计和建设

　　包括如何进行市场分析、渠道架构和分销网络规划、如何寻找合格的经销商等内容。其中，“有意愿+有资金+有团队+有市场+有管理”，是徐老师在多年的渠道管理实践经验中提炼的经销商标准，非常有指导意义。

　　3、渠道优化和冲突管理

　　在经销商的培养和管理方面，徐老师通过分析壳牌的成功案例和奔驰的失败案例，进一步阐述了对于经销商的意愿、资金、团队、运营等方面如何进行管理。其中的销售管理工具Pipeline，在实际工作中的应用非常广泛。

　　在渠道冲突管理方面，重点关注无意识的渠道冲突，本着“适度的冲突有益渠道”的原则，徐老师教给了很多实用的解决方法。比如经销商串货的冲突的解决方面，分享了通用电气照明集团和壳牌工业润滑油的案例，加深对这些方法的理解。

　　最后，反垄断法对渠道管理的挑战话题，因为时间关系没能听到徐老师展开讲解，有点小遗憾，期待徐老师下次光临上外雪梨堂！

　　徐老师的无私分享和热情演讲，让讲座现场充满了智慧的流动，一个个鲜活的案例给同学留下了深刻的印象，系统的讲解带领同学们走进了渠道管理的奥妙世界。徐老师的严谨的思维和敬业精神也让同学们深为感动，感谢徐老师！让我们继续期待雪梨堂更多精彩的活动！

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